マーケティング部でインサイドセールスを担当している加藤です。
これまで、インサイドセールスが爆速で成長できる理由とその業務のとある一日 を皆さんにお伝えしました。
今回は、サーバーワークスのインサイドセールスがどんな業務に取り組んでいるのかを具体的にお伝えします。
IT mediaさんの記事によると、2019年と比較するとインサイドセールスやカスタマーサクセス(今回のブログでは割愛します)の求人は3倍に増加しているそうです。
このビッグウェーブに乗らない手はありませんね。
今回のブログで業務内容をキャッチして、この波をきっちりメイクしてください。
ちなみに私はサーフィンはできません。
インサイドセールスの種類
インサイドセールス程解釈の広い業務は無いな、と感じています。
各社インサイドセールスの定義はまちまちですが、概ね以下の3つに分類されます。
内勤営業
オフィス内や自宅など、勤務場所を限定して(お客様先へ訪問しない)「営業職」を行う事です。
通常のお客様対応を行う事もありますし、外勤営業(お客様先へ訪問する)のサポートとしての役目を持つ事もあります。
BDR(Business Development Representative)
平たく言えば「新規開拓」になります。
まだ接点のない企業に対して、様々な手法を用いてご担当者様への接触を試みます。
一昔前ですと、連絡先に上から順に電話をかけ続ける……というやり方でしたが、今はお客様も在宅勤務されていたり、取次NGだったり、そもそも執拗なご連絡で印象が悪くなってはその後のビジネスに発展しません。
最近では、マッチングサービスやDMの活用など、BDRの施策も電話一辺倒から変化しつつあります。
SDR(Sales Development Representative)
サーバーワークスが取り組んでいるのはSDRになります。
いわゆる「反響型営業」と呼ばれ、ミッションとしてはマーケティング部門から引き継がれたリード(見込み顧客)に対して、電話、メール、Web会議などを通じて当社の興味理解を深めながら価値を感じて頂き、ご提案の機会を頂く事です。
BDRと違うのはSDRの場合は予めお客様の情報は分かっていて、場合によっては当社への理解も深まっている点にあります。
ゼロから関係を構築するという事はありません。
業務の流れとアプローチ
インサイドセールスは、「リードへの情報提供」が主な仕事になります。
マーケティングチームが獲得したリードに対して色々なアプローチを行い、お客様に当社への価値を感じて頂き、ご提案の段階になったら営業部門へ引き継ぎます。
電話
お客様に対しては、電話で接触を試みる事が中心です。
むやみやたらとお打ち合わせの設定やご提案の機会を打診するのではなく、お客様の状況に合わせて情報のご提供や資料の送付なども行い、サーバーワークスに対して好印象を持ってもらい、時期が来たらサーバーワークスを思い出してもらいやすくする事が重要だと考えています。
展示会などで獲得したリードはまだサーバーワークスへの関心が薄いとの仮説のもと、実績などを分かっていただける資料をご案内したり、商品の資料を請求頂いたお客様へは、既に具体的なご検討状況にあると考え料金などのご案内機会を打診します。
一律同じ対応をするのではなく、お客様の状況を想像しながら連絡する事が成果に繋がります。
メール
電話同様、メールも多く利用します。
お電話した後にフォローの意味でメール差し上げる事もありますが、そもそもお電話が繋がらない事が大半なので、メールにて「連絡した理由」や「当社から情報提供させていただくことによるお客様のメリット」など、こちらもお客様の状況を想像し「開封し・読んでもらえるメール」を考えながら一通入魂します。
打ち合わせ
「もう少しサーバーワークスのソリューションや導入事例を知りたい」というお客様に対して、Web会議を用いて打ち合わせを行います。
多くは予め用意している資料を使いますが、時には個別に資料を作成し、より次のステップに進んで頂きやすい情報提供を行います。
営業部門へのパス
電話、メール、打ち合わせを駆使して、お客様が「サーバーワークスの商品を検討したいから提案(料金)が欲しい」という印象になれば、スケジュールやお客様の状況などの情報を整理して営業部門に後続の対応を引き継ぎます。
時には打ち合わせにも参加しながら、お客様にとってスムーズな引き継ぎを目指しています。
重要なのは、「お客様に連続して良い印象を持っていただく事」と「凡事徹底」できる事
サーバーワークスのようなBtoB商材は一般的に検討期間が長いと言われています。
一度や二度の接触で検討機会を頂ける事は残念ながら多くありません。
従って様々なツールを駆使しながら、サーバーワークスに対してポジティブな印象を持ち続けていただく事が大事です。
また、同じ状況のお客様を多く担当する事になりますので、凡事徹底を行い、同じ業務や行動の中で改善を繰り返しながら成果を追求していく必要があります。
おわりに
インサイドセールスの業務についてご案内しました。
一律同じ対応をしていると思われがちですが、お客様の状況を仮説し行動する事で成果が大きく変わる非常に難易度の高い業務です。
その為、スキルアップの機会が多くありますし、市場での価値も高まっています。
更にシェアを拡大し続けるAWSに携われるという事であれば、サーバーワークスでインサイドセールスをやらない理由がありませんね。では。
