【社員インタビュー #005】顧客視点をベースに、お客様のビジネスに寄り添った提案を | Japan APN Ambassador 2021

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f:id:swx-masayo-kurata:20210714111145p:plain こんにちは! HRマーケティング課の倉田です。

サーバーワークスではたらいているメンバーが

「どんなことをしているのか?」

「どんな思いをもってはたらいているのか?」

そんな部分に焦点を当てながらご紹介していくインタビューです!

今回から全5回にわたって、弊社から選出された 2021 APN Ambassadors と 2021 APN AWS Top Engineers を紹介していきます。

シリーズ第1回目の今回は、営業部でプリセールスとして活躍する杉村 勇馬さんにお話を聞きました。

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【杉村 勇馬(すぎむら・ゆうま)】2017年4月入社。大学卒業後に警察官として勤務した後、IT業界でのキャリアをスタート。サーバーワークスへ入社後はエンジニアとして数々のプロジェクトで活躍する。APN AWS Top Engineer (2020 APN ALL AWS Certifications Engineer)・2021 Japan APN Ambassadorとして、ブログや勉強会を通じて社内外へ知見を発信している。 顧客からも上司からも可愛がられ、同僚・後輩からは尊敬されるパーフェクトヒューマン。社内での愛称は「スギちゃん」。

(インタビュアー:倉田・岡、撮影:松本)

インタビュー動画を公開しました!(2021年10月1日 追記)

1人目の「プリセールスエンジニア」として

ーこれまでの経歴と、サーバーワークスに入社したきっかけを教えてください。

杉村:大学を卒業した後、警察官になりました。 かなりハードワークだったため、2年勤めたあと退職し、そこからIT企業に入ったんです。 最初はお客様のところに常駐するエンジニアをやっていて、ご縁があってサーバーワークスと出会いました。

AWSをやっている先進的なところも良かったですし、とくによいと思ったのはSlackの文化です。技術的なことを質問するとおよそ数分で答えがたくさん返ってくるのを目の当たりにして、技術者にとっては最高の環境だと感じました。それが入社を決めた一番の理由です。

ー他に会社の文化でよいと思うところはありますか?

杉村:理不尽でないところがいいなと思います。必ず一回は考えを聞いてくれる環境がある。提案したものを頭ごなしに「そんなこと考えなくていいから、とりあえずやれ」と言われるようなところがないですね。

ー現在の業務内容を教えてください。

杉村:プリセールスエンジニアとして、営業担当と同行しお客様のところへ行ってヒアリングをして、提案内容を考える、というような仕事をしています。

今は、プリセールスという肩書を持っているエンジニアとしては僕1人だけです。ただ、営業部の中で別のエンジニアの部署があるのでその人たちもプリセールス業務をやるし、エンジニア部門の人たちもプリセールスを支援してくれるので、すべての案件を1人でやっているわけではないです。

身に染みて知った「運用」の重要さ

ー仕事のおもしろさはどんなところでしょうか。

杉村:多彩な業界のお客様に関われることです。 本当にいろいろな業界の、いろいろな規模のお客様と一緒に仕事ができるのでおもしろいですね。

ー入社してから失敗したことと、そこから得た学びがあれば教えてください。

杉村:入社したての頃に、運用を考慮できていない設計にしてしまったことがあります。 運用を考えていなかったわけではないけれど、不十分だったんですよね。

そんな状態で運用を開始したので、数日後には夜中に電話で起こされてしまって。当然お客様も起こされてしまい、夜中にトラブル対応を実施することとなりました。 準備していた連絡体制もスムーズにいかず、かなりお叱りを受けました。まさに運用設計が不十分だったという失敗です。これはかなり身にしみましたね。

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仕事へのこだわり

ー普段、必ずやっていることはありますか?

杉村:本やインターネット記事で、ITとビジネスについて毎日勉強していますね。

新しい本は常に読むようにしていますし、技術の話は仕事をしていると嫌でも頭に入ってくるので、ビジネス寄りの話や営業寄りの話、技術ではないところを勉強しています。お客様の中でも偉い人が興味を抱くような話を理解できるようにしています。

がっつり座って勉強するのが苦手なタイプなので、スキマ時間とかを活用していますね。 コロナ禍になって移動がなくなって空いた時間を朝のルーティンにして、始業前の1時間くらいを使い勉強しています。

今の自分の役割を意識してというのもありますし、これからITの世界でずっと生きていこうと思っているので、先のことも考えての勉強ですね。

ー仕事をするうえで大切にしていることは何ですか?

杉村:「お客様の会社を調べる」ことです。

まずパブリックにネット検索などで調べられるものは調べます。 すると業界によって「これどういう意味なんだろう」とか、わからないことがよく出てくるのである程度は調べますね。

限界はあるので業界特有の知識など、知らないことは「不勉強で恐縮ですが…」とお客様に直接質問し、教えていただいたりもします。お客様と会話している中でちんぷんかんぷんになるとそこで自分の理解が止まってしまうので、「聞いたことがある」もしくは「会話ができる」ぐらいになるまでは調べるという感じです。

あと、お客様の組織体系を教えていただける範囲で教えてもらいます。

ーそれにはどんな意図があるんですか?

杉村:企業がITを導入するときには、「運用」が必ずついてまわるんですね。たとえば構築が3ヶ月でできたとしても、そのあと5年くらいは運用が続く。構築よりも運用の比重が大きいんです

この運用をしていくのが誰なのか、システムを使うのが誰なのかは、企業の体制によって全然違う。そこを理解しないと入口の提案ができないんです。お客様の組織体制を理解することで、それぞれのお客様にフィットする提案を作ることにつながります。

たとえば情報システム部門の人が運用しているパターン。事業部の人たちがシステムを持っていることもあれば、情報子会社がすべて運用していたり。 あるいは共通基盤の部分は情報システム部門が運用しているけれど、個々のシステムは事業部が運用しているなど会社によって千差万別なんです。そこをまず理解します。

組織体系を理解できていると、提案する時に「構築の時はこういうチーム体制でいきましょう」「運用するのはこの人たちだから、こういう風に引き継いでいく必要がありますね」といった提案ができます

お客様は毎日「運用」を気にしています。出社してから退勤するまで、もしかしたら朝起きてから寝るまで頭の中を占めていることの大半が「運用」なんです。だからお客様の考えていることを理解するために組織体系を聞きます。

今は営業の立場なので最初にお会いしてヒアリングする場と、そのあと持ち帰って提案する場があります。打ち合わせが最小でその2回だったとすると、それぞれ1時間ずつだったとしても計2時間しかないんです。この時間をフルに活用するには、事前に知識を入れておく必要があります。

ーお客様の組織体制を考慮した提案で、うまくいった経験はありますか?

杉村:とあるお客様で、多数の事業部ごとにシステムを運用しているうち、ひとつの事業部から問い合わせを受けてシステムを構築しました。

たくさんの事業部がある会社の体制を理解したうえで提案ができたし、他の部署にも横展開できるように考えて立ちまわったり、逆に横の部署の人を紹介してもらってAWSに興味のある人が参加する勉強会を開催したりと、さまざまな案件につながりました。

弊社の営業が主導してくれて、非常にうまくいったケースでしたね。

ーさまざまな業界のお客様について勉強し続けていくことは大変そうだと思います。継続できるのはどうしてですか?

杉村:自分の体力を削られない範囲でやっていますし、そうすることで自分が「いま知識を身に着けているな」とか、成長しているという実感を得られる。実感がないとやる気につながらないので、自分のやる気を維持するためにも続けていますね。

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ビジネス視点でITを提供する

ー他に、仕事をする上でのこだわりがあれば教えてください。

杉村:ビジネスに貢献するITを提供する。いわゆる「インフラ屋」に留まらない活動をすることです。

入社してからお客様と接する立場で仕事をすることが多くなって気づいたんです。何年か前の自分は「技術」の視点からお客様と話をはじめていたんですね。でも、それでは会話が噛み合わないんです

どうして噛み合わないかを考えた時に、お客様は「ビジネス」の視点で考えて話をしていることがわかりました。同じものを違う方向から見ているから噛み合わなかったんです。お客様の視点(ビジネス視点)を身に着けないと会話が成り立たないことに気づき、そこから考えを変えるようになりました。

エンタープライズ・アーキテクチャという三角形の考え方があります。
三角形の一番上には「ビジネス」があり、ビジネスがその下の「データ」のあり方を定義する。「データ」の下にデータを扱うための「アプリケーション」がある。さらに、「アプリケーション」を実現するための「インフラ」がある。

この考えでいくと一番上が「ビジネス」で一番下が「インフラ」なんですね。僕たちは下の方(インフラ)から、お客様は上の方(ビジネス)から見ている。 ここがきちんと噛み合ったところではじめて意思疎通ができるので、ビジネス部分を理解しておかなくてはいけない

お客様と話が噛み合わずに「うん」と言ってもらえないと辛いので、自分の仕事を楽にするためにもお客様に「うん」と言ってもらえない理由を知る必要があったんですね。

義務を果たした先のチャレンジ

ーサーバーワークスの好きなところは?

杉村:がんばった分だけ、チャレンジができるところですね。しっかりと自分の義務を果たすという前提つきですが、「こういうチャレンジをやりたい」と提案して、合理性があればやらせてもらえます。

ーこれまでに影響を受けた人はいますか?

杉村:師匠となる人は、前職でもサーバーワークスでも常にいましたね。

教えたがりな人を師匠とすることが多いです。そういう人に教えてもらうことで師匠も嬉しいし、もちろん実力のある人だから僕にとってもフォロワーシップが上がるし勉強になる。お互いにWinWinですね。

ーこれからやってみたいことはありますか?

杉村:ユーザー企業の立場でITの導入やIT改革をやってみたいです。

将来的にはユーザー企業の情報システム部門やCIOのような立場で企業のITを導入したり、あるいは改革していくことにより近いところで関わってみたいなと思います。

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編集後記

今回のインタビューにあたり、杉村さんをよく知る社員の数人へ事前にヒアリングをしました。その中で、みなさんから共通して出てきたキーワードが「顧客視点・真摯さ・妥協をしない」でした。

お話を聞いた結果、あらためて「お客様の視点で考えることに手を抜かない」姿勢を感じました。オーダーされた範囲だけのものを納品するのではなく、システムが出来た後のことまで考えて提案していく姿勢が、たくさんのお客様からの信頼につながっているんだな、と納得しました。

※本インタビューは、感染対策を行った上で、ソーシャルディスタンスを取りながら実施しています。

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倉田 雅代 【書いた記事はこちら】

総務人事部 HRマーケティング課

採用担当。社内のコミュニケーション促進活動などにもいろいろと首をつっこんでます。