【社員インタビュー#011】どんな相手も同じ人間である｜マネージャーに聞いてみた - サバワク

こんにちは！今年の4月に入社した新卒1年目の大穂です！現在OJTにてHRマーケティング課に参加しております。

サーバーワークスのOJTに関してはこちら↓

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サーバーワークスで働いているメンバーが

「どんなことをしているのか」

「どんな想いをもってはたらいているのか」

そんな部分に焦点を当てながらご紹介していくインタビューです！

前回の森さんに引き続き、サーバーワークスで課長としてはたらく皆さんを紹介していこうと思います。今回は営業部営業2課課長の小室文さんにお話を伺いました。

【小室文（こむろ・あや）】2012年3月入社。サーバーワークスのテレワーク先駆者として「リモートではたらく」ことの礎を作りあげてきた、まさにオーナーシップの塊。多くの人が尻込みするようなタフな案件も、自分の力で解決していくパワーがすさまじい、と他メンバー談。

（インタビュアー：大穂・田上・松本）

クラウド界隈を騒がせ、大石さんからオファーが来る
課題解決の可能性の広さに面白味
全社的に困っていることを拾い上げ、スムーズに
声を上げ続けた成果が、現在のテレワーク基盤
どんな相手も雇用されている従業員であるという意識
営業は「人が好き」かどうか
社長に惹かれた素晴らしい社員が集まる環境が好き
編集後記
サーバーワークスが気になった方は
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クラウド界隈を騒がせ、大石さんからオファーが来る

ー本日はよろしくお願いいたします。入社に至った経緯からお話していただきたいと思います。

小室：アメリカの大学を卒業したあとくらいだったと思います。当時住んでいた家の近くに寿司屋があり、日本人の友だちが働いていたので遊びに行ったんです。そしたら「エンジニアとして働いてみない？」「いいですよー！」という感じで、その場でエンジニアとして採用が決まったんですよ。

ーえ！？（笑）

そんな経緯でエンジニアとして働くことになったのがキャリアのスタートです。その後、ビザの関係もあり、このまま寿司屋でエンジニアとして働いていくのもなぁ、と思って日本に戻ってきたんです。ちょうど米同時多発テロが起こった直後ということもあって、アメリカで働くということにあまりいい印象をもっていなかったのも理由のひとつですね。

日本に戻ってきて何社か転々としたあと「営業になりたい」と思って、とあるWebマーケティングの会社に入社しました。ところが「やたら技術に詳しいやつ」ということがバレてしまって、2〜3か月で技術部に異動させられてしまったんです。

しかし当時の上司は、なにも知らない私へさまざまな技術を教えてくれました。最終的にはインフラもやりつつ、開発も携わらせてもらっていました。そしてAWSに出会ったんです。

その後その会社は辞めてしまったんですが、ほぼ同じタイミングで東日本大震災が起きてしまいました。当時、関東へ住むことのリスクを感じて九州への移住を決めたんです。

移住後しばらくはフリーランスのエンジニアとして働いていました。しかし、フリーランスで働いている個人に企業のITインフラを任せてくれるような会社は当時なかったんですよ。このままではだめだなと思い、ソーシャルゲームを作る会社へゲーム開発エンジニアとして入社しました。

Pythonを書いてゲームを作っていました。でも「あ、わたし、ゲーム好きじゃないな」と気づいてしまい、すぐ辞めることにしました。そこで退職ブログエントリーを書いたところ、もともと繋がりのあった大石さん*1から声をかけてもらって、

「どういうことしたいの？（大石）」
「クラウドやりたいんですよー！（小室）」
「じゃ、うち（サーバーワークス）こない？（大石）」
「いきますー！（小室）」

みたいな流れで、サーバーワークスに入社したという経緯ですね。伝わりました…？

ーえ、なんかもう想定の範囲を超える話ばかりで…（笑

・

ー大石さんと親交があったのはJAWS-UG*2に多く参加していたことも関係しているんですか？

小室：エンジニアとして技術をもっと身につけたいと考えていた当時、オープンソースカンファレンスに参加したのをきっかけに「Debian勉強会」をはじめとして、いろいろなエンジニア向けの勉強会へよく参加していました。その流れもあって勉強会へのアンテナは常に立てていて、JAWS-UGもたしかTwitterで知って参加したと思います。

Debian勉強会で得たものはとてもたくさんありましたね。そのなかでも、いわゆるセルフブランディングとはどういったものなのか、をなんとなく理解したと思っていて、そこで得た経験をJAWS-UGで発揮できたという点もあったと思います。

JAWS-UGでは何度も登壇していたので、そこで大石さんや今いっしょに営業の課長としてはたらいている中嶋さん*3との繋がりができ、親交が深まったことは関係があるかなと思います。

もちろん当時転職を考えるうえで、他の会社の話もいろいろ聞いていました（むしろクラウド界隈は狭すぎて知りすぎていたくらい）。そんな中、大石さんに改めてお誘いしてもらったタイミングでいろいろ話をして、面白いことができる会社がいいなと考えて、大石さんのところではたらいてみよう！と決めました。

ー「Debian勉強会」は小室さんのベースとなっていそうですね。そういえばJAWS-UGの勉強会でAWSを擬人化したことがある、という話も聞いたんですが…（笑）

小室： あれはサーバーワークス主催の勉強会の「サバソニ」でやりましたね（笑）当時サーバーワークスは「AWSの芸人集団」とも呼ばれていて、大石さんを筆頭にプレゼンが非常にうまいひとが多かったんです。そこでサーバーワークスの認知や存在感をあげていくために、マーケティングや採用の一環としてそういったイベントを主催していました。

そしてイベント企画をするときに「（AWSを）擬人化してみたらいいんじゃない？」というアイデアにビビッときて、板タブレットをつかって描き始めたんです。そしたらそのプレゼンが非常にウケまして（笑）いまとなっては黒歴史といっても過言ではないですが、本当にこれ以上ないくらいウケたんですよ！

そして他にもいろいろやってましたよ！こういうやつとか…

cloudgirl.doorkeeper.jp

ー（す、すごい…）あ、そのあたりはぜひ今度じっくり聞かせてください！！！（笑

課題解決の可能性の広さに面白味

ー現在の業務内容についてお聞きしたいと思います。

小室：自分の持っているお客さんの課題解決を「営業」という仕事を通じて実施するというのが、まずひとつ。もうひとつは、営業2課の課長としてメンバーが困っていることを解決するのも私の仕事ですね。

―営業にはどんな面白さを感じていますか？

小室：まず、AWSを扱っているので、お客さんの課題を解決できる可能性が高いところがすごく良い点だなと思います。お客さんの課題に対して、さまざまなAWSの組み合わせで解決できそう、という幅の広さがあるは面白いですね。

サーバーワークスに転職してきた営業のメンバーの中には「いままでの仕事では扱っている商品が限定的で、お客さんの課題を解決することができない（≒AWSという可能性の高さがあればできそう）」という理由で、転職してきた方も多いんですよ。

だれかの困ったことを解決できるところが、営業として面白いと感じているところです。

ーなるほど。サーバーワークスが強みとしているのはインフラ部分で、それだけでは解決できないお客さんの課題もありそうだと思ってしまいます。そこへ対してもどかしさを感じたりしたことはないですか？

小室：そんなことはないですよ。お客さんがアプリケーションも作りたいということであれば、アプリケーションを作れる良い会社さんを紹介すればいいですからね。お客さんの課題解決もできますし、紹介した会社さんへ対しては営業としての私の価値を高めることにもつながります。なのでデメリットはないと思っています。

ー営業として大事なことはサーバーワークスでできることを把握し、またできないことはどこでできるのかがわかる広い視野が大事ってことですね。

小室：営業に限らずですが、仕事が面白いかどうかの基準は、自分で問題をハンドリングできるかどうかだと思っています。自分では解決できない部分まで、自分で解決しなければいけないという状態は一番大変です。自身が解決できない部分はできる人にお願いをして、自身が解決できることに対してしっかり解決にむけて動ける、という状態だと楽しくなると思います。

できもしないことを「やれ」と言われて受け入れたとしても、何もできないとただプレッシャーが増すばかりで、何も解決できずにつらくなってしまいますよね。自分たちが「できること」を正確に把握しておくことが非常に重要なんです。「なんでもできますよ〜」と、できないことを受け入れてしまってはお客さんのためにもなりません。

全社的に困っていることを拾い上げ、スムーズに

―課長としての面白さはどこにあると思いますか？

小室：詰まっているところに対して、自分から突破口を開ける可能性が高いところですね。

ひとりひとりは一生懸命はたらいていても、組織をまたいで仕事をすすめる際に課題を感じてしまう場合があります。みなさんも、お互いに知らないことがあって、なかなか仕事がうまくまわらないみたいなことってあると思うんです。それを拾い上げて、お互いにどうあればラクなのだろう？という点から考えて突破口をこじ開けることですね。

―課長として課員が困っていることに対してのアプローチはどのように考えていらっしゃいますか？

小室：個人のスキルを大きく変えるということは、課長だからといってもなかなか難しいと思っています。ただ、個人が困っていることの多くは、その人だけの問題ではないパターンが非常に多いんです。たとえばエンジニアへプリセールスとしての営業同行を依頼するときに、お互いのチームにおいての認識齟齬やミスコミュニケーションが原因となって課題が発生したりなどですね。

課題というのは個人に依存するというより、組織と組織の間に発生することのほうが多いんですよ。

そういった問題を解決し仕事をスムーズにするために、個別対応ばかりではなく標準化をすすめることに最近は時間を使っています。

ーすごく小室さんらしい回答だなぁ、と感じます。ありがとうございます！

声を上げ続けた成果が、現在のテレワーク基盤

―サーバーワークスへ入社して一番大変だったことって何ですか？

小室：私がサーバーワークスでのテレワーク社員第1号*4だったんです。

（サーバーワークスは）当時30名くらいの会社で、東京のワンフロアのオフィスで机を並べて座って仕事をする環境でした。となりの人へ聞けば、すぐに伝わる距離感で仕事をしていたのもあって、さまざまなことがドキュメント化されていなかったんです。（テレワークしている私は）情報がどこにあるのか全くわからず困りました。

なので「ドキュメントどこですか？」「ドキュメントを残してください！」と言い続けていましたね。ドキュメントがないのはほんとうに困りました。「あのとき言ったじゃん」みたいなコミュニケーションがふつうに行われていたんです。

社内で、とあることに対して話が進んでいるように見えるけれども、どうしてそうなっているのかが私はわからないことも多かったんですよ。東京オフィス内で会話されて物事は進んでいるけれども、わたしはその場にいないのでよく知らない、という状況ですね。

当時のメンバーはほとんどがWeb会議に慣れていないし、ミーティング機材なども揃っていない状況でした。東京オフィスのメンバーはワイワイ会議をしているのに、わたしはただ見ているだけみたいなことも多くて、「コレは良くないなぁ」と感じていました。

そこで東京のメンバーもテレワークしてみてくれという提案をして、実際に大石さんから週に1回テレワークをはじめてもらい、他のメンバーにもテレワークを体験してもらいました。

「まずは君たちも、このリモートの孤独さを感じろ…！」というところからのスタートでしたね（笑）

そうして「あ、たしかに情報がないと困るね」ということにも、寂しさにも気づいてもらって。そこからドキュメント整備などへ動く、という流れをつくったんです。

ー今のサーバーワークスのテレワークの基盤を作り上げたといっても過言ではなさそうですね。

小室：基礎をつくったというよりも、口うるさく伝え続けた結果ですね（笑）実際に「ツールは何を使おう」とか「こういう仕組みにしよう」とかは、いろいろな人のアイデアや協力があったうえでできたものでした。わたしとしては「困ってる」という声をあげ続けたことに尽きますね。

あと、「会議に時間通りに来い！」とかもですね。（当時）みんなテレワークじゃないと平気で5分とか遅れて参加してくるんですよ。でもこっちは画面の前でずっと待ってるんです。まだかなーって。

東京オフィスのひとたちは、会議室に集まりかけてるなーとかが物理的に見えるので、多少遅れてもそんなに気にならず平気なんですよね。こっちはずっと待ってますよ！！という感じでしたけど（笑）「時間に遅れるのは、みんなの時間を奪っていることにつながるから、しっかりオンタイムで参加してくれ」と言い続けてました。

どんな相手も雇用されている従業員であるという意識

ー仕事をするうえで大切にしていることはなんですか？

小室：おもしろいかどうかです。正直それしかないです。おもしろくなかったらやらないですね。仕事に関しても楽しい、おもしろいと思うことがたくさんある、というただそれだけですね。

難しい案件とかで、お客さんにどう納得してもらうかだったりが楽しいんですよ。営業って、言っちゃえばゲームみたいなものなんです。相手に自分のことを好きになってもらえるかどうか、営業2課の仕事で言えば新規顧客からハンコをもらう（受注する）ことなんですよね。AWSを使うという場面で、いかに自分たちを選んでもらえるかというところが楽しいんです。

なので失注してもそこまで気にしないです。そして値引きもあんまりしないんです。営業的な話になりますが、値引きは基本的にしないほうがいいんです。値引きは最後のひと押しです。たとえお客さんから「高い」と言われても、それだけの価値を提供しているからこの価格なんです、という点をしっかりお客さんに理解をしてもらってしっかりと利益につなげていく。これが楽しいなと思っています。

ー小室さんは普通の人がしり込みするようなことが課題としてあっても、その場で解決できるような行動を即断でやっていると感じています。

ーというのも、以前OJTで小室さんの営業の現場へ同行したことがあるんですが、お客さんの反応が「小室さんの提案はいいんだけれども、自社の組織の関係もあって社内へ提案しづらいんですよ」というものだったんですね。そこへの小室さんの対応が「じゃ、その提案しづらい人へわたしが直接言えば良いんですよね。言いづらかったから私が代わりに言いますよ」だったんです…！しかも即座に。これって全員が全員できるようなことではないなと感じたんですよね。

小室：それは2つ要因があると思っています。

とある案件を担当したことの影響がまず一つ大きいですね。そのプロジェクトに参画していた別会社の方が非常に優秀ですごいなと思ったんです。

縦割りの組織になってしまうと、横のつながりでの話し合いがしづらいということが多くあります。その優秀な方は、そこへ横串で入り込んでいくことで、最終的にはお客さんの売上をあげていることがわかったんです。横串で入り、いろいろな部署へ顔をだして課題をまとめあげ、自身の会社にとっても大きな案件にしていく点も参考になるなと思いました。これはとてもいい学びになったので、自身でも実行に移しているところです。

もう一つ『ロジカルセリング*5』を読んで実行していることがあります。「どんな相手も雇用されている従業員である」ということが書かれているんですが、これは常に意識するようにしています。相対している方へ「この人の評価が上がるためにどういう行動をしてあげればいいかな？」と考えるということですね。

営業をするにあたり、お客さんのことを怖がってしまう人もときどき見かけますが、そのひとはお客さんをよく見ていないことが多いんです。お客さんも普通の人間なんですよ。

たとえば、先ほどのお客さんの話でいうと、その担当者は上司へ「伝えることが怖い」ということがあるじゃないですか。その人と上司は分断されているわけです。わたしがそれをつなぐハブになればいいんですよ。

情報は一箇所に集まると強いんです。二者をつないであげて話が先に進むのであれば、そこを実施するんです。人と人とをつなげることを取り持てる営業は強いと思います。

営業は「人が好き」かどうか

小室：営業って誰でもなれる仕事のように思われがちだと思うけれども、非常にプロフェッショナルな仕事だと私は思っています。人によって向き不向きがすごくある職種です。向いている人には天職に近い。私はすごく楽しいです。

ー小室さんにとっては天職ですね。具体的にはどういう人が営業に向いていると思いますか？

小室：「人間が好きかどうか」です。たとえば他人の行動を見て「あー、やっちまったなぁ」と思いながらも、それでも「助けてあげたい」と思えるかどうかです。本質的に人間が好きかどうかだと思います。あまりにも自分とタイプが違う人に出会うと、この人とは一生分かり合えないんだろうな、と思う人もいますよね？でもこの人にも家族がいて、奥さんに怒られることもあるんだろうなーとか考えて、この人も人間であるんだってことを意識したりします（笑）

社長に惹かれた素晴らしい社員が集まる環境が好き

ー最後に、サーバーワークスという会社で働くことの面白さを聞いてみたいです。

小室：多くの社員の「質」が高いことですね。サーバーワークスのメンバーは大石さんのもとに集まっているので、考え方は近しく、話が通じやすく、人間的にも素晴らしい人が多く集まっています。これは本当にすごいことだと思います。多くの会社は人事が勝手に集めてくることが多いと思うので、性格が合わないこともあるんですよね。

会社を辞める原因の6~7割が人間関係だということをどこかで見たことがあります。いかに人間関係が良いかということが、仕事をするうえでの快適さにつながるんですよね。人間的に素晴らしい人が集まっているということは、仕事もやりやすいということです。会話のレベル感も近いので、そういったところへのストレスも低いかなと思います。これは本当にすごいことだと思います。

今後、会社として規模が大きくなっていくときに、この部分をいかに継承していくかは課題になるかなとも思います。

また、いろいろなことを変えていけるところも好きですね。よく中途で入られた方が、変えていけないのではないかと思っているみたいなんですが、（あまり良くないなと感じる部分は）変えていってほしいですね。積極的に変えていけるところがいいところだと思っているからですね。

サバラボも、会社が変わっていける仕組みとしてとてもいいと思います。

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話がすこし変わりますが、中国の韓愈（かんゆ）という文人の言葉に

彼は人なり、我らも人なり、我何ぞ彼を畏(おそ)れんや。

というものがあるんですが、これすごく好きな言葉なんです。相手も自分と同じ人間であるから恐れることはないよっていう意味なんですが、ちゃんと話せば伝わるし、伝わる人と面白いことをしたいなと思うんです。

最悪、なにかあったら会社を変えるという選択をすればいいんですよ。日本だけでも数百万社の会社があるんですよ。Slackでも誰かが言ってましたが、この会社でなくても働ける！という状態であるけれども、この会社で働きたい！という状態が健全だ、というのがほんとうにそのとおりだなと思います。そして大事なことだと思います。

だからこそサーバーワークスにいるなら楽しくしたいと思うし、そうでなくなったら辞めるとも思います。

ー貴重なお話、ありがとうございました！！

編集後記

いかがでしたでしょうか？

小室さんには営業2課でOJTをさせていただいたときにもお世話になっておりますし、個人的にもご相談をさせていただいたこともあり、なんとなく知っていたつもりでしたが、、、想像以上のインタビューとなりました。いろんな面で以下に「面白く」仕事ができるか考え、また自分だけでなく組織全体をよくする方向に行動していることがわかり非常にためになりました。

また、私自身将来サーバーワークスの営業として活躍したいという想いがあるので、小室さんの「どんな相手も人間である」という営業のとらえ方は非常に勉強になりました。仕事をしていると忘れがちな考えだと思います。改めて意識していきたいと思います。（ロジカルセリングもう一度読みます。。。）

小室さんのような方が引っ張っているサーバーワークスは改めて貴重な環境だなと思わされました。私も負けずにこの環境を最大限生かして頑張りたいと思います。