新卒1年目、営業OJT中の小林です。
クラウド営業 Advent Calendar 2018、12月19日を担当します。 adventar.org
サーバーワークスでは2ヶ月×4回であらゆる課を経験するというOJT（実地研修）を行なっております。というのは、サーバーワークスのブログで私を含めた新卒が何度か書いて来ましたが、じゃあ実際どんな業務をやっているのか、は書かれていないような気がするので、今回はクラウド営業としてのタスクと2ヶ月間で感じたクラウド営業について、個人的な感想を書きたいと思います。
2ヶ月何をやったの？
私はクラウド営業として、行なったタスクは以下の通り。
11月
- 営業フローの勉強（インサイドセールスとフィールドセールスの違い）
- 電話やメールによる営業
- 新規顧客とのお打ち合わせ
- 見積作成
12月
- 訪問による営業
- 電話やメールによる営業
- 新規顧客とのお打ち合わせ
- 各種契約書の勉強および作成
- 見積作成
- インサイドセールスの勉強（Insight Sales Conferenceの参加、書籍による勉強）
営業の中でも、私はインサイドセールスと呼ばれる電話およびメールで営業を行うチームに配属されました。またOJTも一種の研修なので、研修の一環として、インサイドセールスだけでなく、フィールドセールスの上司に同行し、訪問による営業も経験させていただきました。
営業初体験の私は、電話一つとっても、最初は上司から渡された電話による営業の際のヒアリングシートを何も考えず上からなぞって聞くだけ、という非常に効率の悪いやり方をしておりましたが、インサイドセールスの役割や目的の勉強を同時に行うことで、要件次第で電話でどのような方向に持っていくか考えるようになりました。
また、サーバーワークスのインサイドセールスは、新規顧客を電話とメールのみでクローズ（受注）まで持っていくこともあります。そのため、私も1ヶ月経過したくらいで、受注可能性があるお客様が出てきました。上記のタスクと合わせて、検討中のお客様の対応に時間を割いておりました。12月は受注と失注の狭間で悶々としておりました。
クラウド営業のイメージの変化
私は入社してから、技術研修3ヶ月、OJTとしてAWSの基盤構築を2ヶ月、AWSを利用するお客様のサポート対応を2ヶ月行い、11月から営業としてのOJTが始まりました。そんな経験をした私が感じた配属前のクラウド営業のイメージは180度変わったような気がしています。
技術のプロフェッショナルでなくていい
営業配属前は、お客様の前に出る以上技術のプロフェッショナルでなければならないと、お客様にモノなんて売れない、と思っておりました。そのため営業配属当初は、知識の少ない自分がお客様にモノを売るなんで無理だ、と思っておりました。
主に新規顧客の対応をメインに営業を担当しました。2ヶ月間、数十社の様々なお客様とお話しさせていただく中で思ったのが、営業の通常業務を行いながらAWS全ての技術をプロフェッショナルレベルに知り尽くすのは無理だな、ということ。AWSのサービスは毎日毎日アップデートされていきます。現在では、100を超えるサービスが存在しております。また、お客様の環境も多種多様。全ての情報を網羅することは大変困難です。
ただ、お客様自身も営業が全ての情報を理解している、ということをさほど望んでいないのではないかなと思っております（多分）。お客様が契約を結ぶのは営業個人ではなく、サーバーワークスという会社であり、会社全体で技術レベルが高いからお客様は取引を行うのではないかと感じております。最新の技術をキャッチアップすることは必要であるが、その技術全てのプロフェッショナルである必要はない、というのが私の2ヶ月の営業OJTで感じたことです。
知識不足で自分の知らないことを聞かれるということを何度も経験しました。そんな時は、私はすぐエンジニアに相談します。そして、できるだけ早くお客様に回答をします。会社には、頼もしいエンジニアが控えているので、自分だけで頑張るのではなく、社員に協力してお客様の課題を解決することが一番の近道であるなと思います。
そして、技術のプロになる以上に重要なのが、お客様の課題を正確に理解し、ベストプラクティスに持っていくための道筋を作ることではないのかなと思いました。お客様が今何に困っていて、会社としてどのような支援ができるかを検討し、お客様にとっても会社にとっても一番良い方向に持っていくことが営業に求められている一種の技術力ではないかな、と感じております。
（ただ、技術的な知識が豊富な営業さんはめちゃめちゃかっこいいです。）
営業から、エンジニアへ
私の営業OJTは11月〜12月ですので、まもなく終了となります。一番お客様と関わる時間が長い2ヶ月で、とても勉強になりました。1月からはエンジニアとしてのOJTになります。営業を経験すると、営業が頑張って受注した案件を構築するんだなという思いが生まれ、営業さんマジでありがとう〜…大変だったろう〜…、と胸が熱くなります。また、私は多くのエンジニアに助けられ、すごいエンジニアがたくさんいるという心強さ。そのエンジニアに次は私が配属される、と考えるだけで、冷や汗が止まりません。ただ、営業もエンジニアも経験できたというのは、とても有益であったと感じております。
自社のことを自社のブログで褒める、なんて小っ恥ずかしいことしたくありませんが、OJTは本当に良い制度だと思います。
