こんにちは！サーバーワークス マーケティング担当の鈴木です。
「社員と会社の関係性をもっと世の中に発信したい！」そんな思いから、サーバーワークスで活躍している中途入社社員を紹介しています。
第11回目は、営業部所属プリセールス担当の坂井田保彦さんです！2013年4月入社でサーバーワークスの歴史を近くでずっと見てきた坂井田さん、入社当時は社員数が30人もいなかったのだとか。今は派遣社員を除くと約130人なので、坂井田さんが入社した当時からちょうど100名社員が増えたのですね〜
そんな坂井田さんから「なぜサーバーワークスに入社したのか」「プリセールスとしてどんな仕事をしているのか」「プリセールスはどんな人が向いているのか」などさまざまなお話を聞くことができました。インタビュー時は新しい発見ばかりでとても楽しかったです！皆さまもぜひご一読ください！！
- 前職ではどういったお仕事をされていたのでしょうか？
- 転職を考え始めたきっかけを教えて下さい。
- サーバーワークスに入社しようと考えた決め手はなんだったのでしょうか？
- それでは現在の業務内容について教えて下さい。
- どんな人がプリセールスに向いていると思いますか？
- 最後に、サーバーワークスに興味を持っている皆さんにメッセージをお願いします。
- いかがでしたか？
前職ではどういったお仕事をされていたのでしょうか？
前職の業務内容は自社PaaS製品の運用保守です。SIerだったのでいろんな仕事をやっていたんだけど、1番長く携わっていたのが運用保守の業務になります。サーバーワークスでは現在営業部のプリセールス担当ですが、前職は営業ではなかったんですよね。
ただ、営業職っぽい経験もあります。自社PaaSの運用保守が中心だと話しましたが、ほかにもお客様への提案や受託開発業務もあったんです。その時に、現在の業務内容と同じように「どういう風にアプリケーションを作って実現するか」などを考えて提案書を作り、お客様のところに持っていくといった活動もしていました。それが営業経験といえるかな。
転職を考え始めたきっかけを教えて下さい。
転職を考え始めた1番の理由は、クラウドコンピューティングへの可能性を前々から感じていたことですね。当時の運用保守業務の対象はインフラ中心でした。その時にGoogleの作った「Google App Engine」っていうPaaSに出会ったんです。当時はまだGoogle Cloud Platformっていう言葉もなかったんじゃないかな〜。
インフラ関係なくコードさえちゃんとしていれば動くっていうクラウドコンピューティングを知った時に「あ、やべえな」って。2008年〜2009年ぐらいに、これが流行ってきたらインフラエンジニアとして物理的な回線を触ったりしているのは違うんだろうなというのがあって、だんだんクラウドをやりたいという気持ちが醸成されていきました。
サーバーワークスに入社しようと考えた決め手はなんだったのでしょうか？
インフラエンジニアだったのでインフラの知識を高めたいと思っていて、社外勉強会に頻繁に参加していました。当時顔を出していた勉強会の中にサーバーワークスのエンジニアがやっているインフラの勉強会があったんです。そこでたまたま出会って、エンジニアの募集をしているとtwitter上で見かけたから話しかけてみました。それがきっかけになりますね。当時はtwitterでたくさんやり取りをしていたな〜。
カジュアル面談のような感じで「肉会」というものが会社で用意されていて、僕の場合はそこで話したことがエントリーに繋がりました。カジュアル面談は1対1でしたね。サーバーワークスの競合を教えてもらったり、AWSの知識について聞いてみたり、給料や社員数、選考方法、商流、どんなエンジニアが必要なのかとかいろいろ話したりしたんだけど、社風のことをいちばん聞いた気がします。その次に聞いたことが代表取締役社長である大石さんのことですかね。
大石さんに関する当時のメモが残っているので共有しますね（笑）
大石さん。体育会系。丸紅出身。飽きっぽい。流行り物に飛びつく。身だしなみに気を使う。夏の半袖YシャツNG。
そうそう、入社当時はエンジニアでもお客様を訪問するときは真夏であってもジャケット・ネクタイというルールがあったんだよね。今では考えられないかもしれないけど。
- なぜ大石さんに関することが気になったのでしょうか？
大石さんの考え方がそのまま社風に繋がるんだろうなというのは当時から考えていて…30人ぐらいのベンチャー企業だったので、社長の考えが会社の向かう方向に大きく繋がると思っていました。Webサイトで大石さんのブログが公開されていたので、大石さん、ひいてはサーバーワークスが自分に合うか合わないかはブログを読んで知ることができました。
社長がどんな人かどんな考えを持っているのかということが、企業理念とかそういう形ではなくて大石さん自身の言葉でオープンになっているのがよかったですね。競合や同じような業務内容の企業もチェックはしたんですけど、当時は他社さんにはそういうのがなかったんだよね。
- なるほど、社風や大石さんのマインドに共感できたことが決め手になったんですね。
そうですね。
他にも当時イベントで登壇していたAWSエンジニアってそんなに人数いなかったはずなんだけど、その中にサーバーワークスのエンジニアが結構いたんだよね。そういう活躍してる人がいる会社で働いてみたいと思ったのも入社を決意した理由の1つにはなるかな。
それでは現在の業務内容について教えて下さい。
「案件の提案から受注フェーズにおいて商談クロージングに向けて営業を技術支援すること」。それが僕の仕事であり、僕が考えるプリセールスの定義です。営業部所属といえども技術支援は必要で、場合によってはコーディングすることもあります。提案のためにAPI仕様がどうなっているのかを調べて、当社のエンジニアではどれぐらいの工数で作業ができるかなどを把握する必要もある。そういった外から見えない業務もプリセールスにはあります。
ただ、今持っている全ての案件がこの定義に当てはまるというわけではないんだよね。
はじめてAWSを導入するところから、いろんなシステムが乗っかった状態へと変わっていくのを長期支援するようなタイプの案件もあったりする。そうすると、お客様とは1〜2年ぐらいの長いお付き合いになることもあるんだよね。1年以上お付き合いのあるお客様と完全なる新規のお客様の割合は半々ぐらいかな。
プリセールスの定義はしたけど、そこは本当に軸足だと思っています。多少定義から逸脱しているとしても、顧客視点で考えた時にやるべきだと思った場合はやる。そういう感じですね。
- 坂井田さんは長いお付き合いの案件と新規の案件だとどちらの方が楽しさを感じますか？
どちらも楽しいです。長いお付き合いのあるお客様は、人間関係ができているから会うこと自体が楽しいです。そんな単純な楽しさもありつつ、お客様がAWSに慣れて新しいことや難しいことをリスエストしてくるようになって、AWSをどんどん使おうと変わっていく姿を見るのも楽しいかな。
大変なところはどんな質問が来るのかがわからないところですかね。基本的に僕らが外に打ち出しているメッセージが「マイグレーション」とか「エンタープライズでのクラウド活用」なので、基本的には移行や基本的なサービスに関する問い合わせが多くなります。でもお客様によっては「エンタープライズの中でも、もう少しAIを活用してみたい」とか、「マイグレーションと違う領域の話がしたい」など、あまり触れたことがない領域の質問が飛んできてわかんないなと思う時もあります。
また、発表されたばかりのサービスのキャッチアップがものすごい早いお客様だと「そんなんあったっけ？」みたいなことが時々あって、そういった大変さはあると思います。それも楽しいといえば楽しいんだけどね。
今1番感じている大変なことはフィールドセールスが増えて案件の数は増えるものの、プリセールスの数は増えていないので人が足りていないところですかね。プリセールスは現在は3人いるんですよ。僕と、宮澤くんと羽柴さん！今はその3人で回してます。取締役兼営業部長の羽柴さんにも今はプリセールスというポジションになってもらいました（笑）
僕はプリセールス専任なんだけど、宮澤くんは情報システム部門も兼ねてます。羽柴さんは部長であり取締役でもあるので、フルコミットは僕だけ。僕のタスクがいっぱいになると「ごめんごめん」といって2人にタスクを振りまくっています。
どんな人がプリセールスに向いていると思いますか？
「課題解決に興味がある人、課題解決が好きな人」と「お客様に何か提案したことがある人」が向いていると思います。
理由は、お客様から投げかけられるものは全て課題だからです。「こういう課題があって解決したい」というものが商談の全てなので。そういった時どうシステム化したらお客様の課題が解決されるかっていう側面と、システム化する場合にどうしたら会社のビジネスがうまく回るかという両方の側面を考えられる人がいいですね。お客様と自社がどうしたらwin-winの関係になれるかを考え提案しないといけないんです。
さらには、お客様に「その課題が間違っていますよね」とか「それはやらなくていいんじゃないですか？」って言える人とか。
宮澤くんも羽柴さんもそういった共通の側面があるなと思うんだよね。それは顧客視点の話だったりするんだけど、本質的な課題ってなんだろうなって一緒になって考えたりすると例えば「AWS Lambda使いたい」という要望は課題解決とは直接的につながらないことがあるんだよ。だから、課題解決というものにめちゃくちゃ執着する人がいいと思います。
- 課題を解決するぞという気持ちが強い人がプリセールスには向いているんですね。ちなみに、プリセールスになりたいと思っている人がやっておくといいことって何かありますか？
AWSの知識はもちろんあるに越したことはないんだけど、AWSの知識だけあればいいわけではないんですよ、実は。AWSはサーバーワークスの取扱いサービスの1つにすぎないので、自分たちは何を売っているのかというのを理解することが一番大事です。我々のサービスはAWSが主力ですが、その中でも「クラウドインテグレーション」「リセールサービス」「運用代行サービス」「Cloud Automator」などいろいろあるので、それぞれのサービス特性を知っておかないといけません。エンジニアなんだけど営業だから僕らは何を売っているのかというのがポイントになるんだよね。
つまり何を学んだらいいかというと、お客様への提案の仕方を勉強してくれたらいいのかなと思います。フロントに立てるエンジニアがプリセールスには向いてるのかな。傾聴スキルとか課題解決と自社との調整能力が必要だと考えるので。
正直、これを勉強すればできるっていうのはなくて、最終的にはただやりたいかどうかだと思うんだよね。そういうマインドの人じゃないとプリセールスは難しいかもしれません。僕が履歴書をサーバーワークスに送ったときは歌って踊れるエンジニアになります！って書きました（笑）
大石さんも「正解がない課題に対して、自分なりの正解を見つけられる人」という言葉を使っていますが、そういうマインドを醸成するような活動をしてください。
最後に、サーバーワークスに興味を持っている皆さんにメッセージをお願いします。
2019年3月にマザーズに上場した企業ではありますが、まだまだ成長企業です。成長を楽しめる方、会社を作ることに興味のある方はぜひエントリーしてみてほしいです。
「速く行きたければ1人で行け。遠くへ行きたければみんなで行け。」
という言葉を大石さんはよくいいますが、この”みんな”になってくれる方、なりたいと思う方にはぜひサーバーワークスに来てほしいですね。
いかがでしたか？
エンジニアの顔を持ち、営業の顔を持つプリセールス…「技術的にどのようにしたらお客様の課題が解決されるかを考えながら、どのようにしたらビジネス的にも会社に貢献できるかを考えている」という発言を聞いてリスペクトの気持ちでいっぱいになりました…こんな芯のあるプリセールスがいる会社は幸せだなとも感じました！
