新卒1年目の小林です。私は現在、営業にOJTとして配属されております。
営業の中でも、私はインサイドセールスと呼ばれるチームに所属して、研修しております。
お客様のオフィスに訪問して営業活動を行うフィールドセールスに対して、インサイドセールスは電話やメールなどで社内にいながら営業活動を行う営業の形態のことを指します。一般的にインサイドセールスを導入する目的として、生産性の向上があげられ、採用する企業は年々増加しています。フィールドセールスは外勤営業、インサイドセールスは内勤営業と呼ばれることもあります。
しかしながら、インサイドセールスを採用する企業は様々な目的を持ち、企業の営業活動をより質の高いものにしようと施策を打っております。弊社サーバーワークスもそんな企業の一つ。弊社では2018年3月からインサイドセールスチームを立ち上げております。現在は、私を含めた3名のチーム（インサイドセールス2名・マーケとインサイドセールスの整備1名）となっております。
先日、営業のOJTの一環として、Inside Sales Conference 2018に参加してまいりましたので、レポートします。どんなカンファレンスなのか、各社インサイドセールスをどのような立ち位置として置いているのか、実際参加しての感想を書き連ねます。
- Inside Sales Conference 2018とは
- パネルディスカッション
- パネルディスカッションだけじゃない！コンテンツ
- ビジネスマッチングツールって？
- サーバーワークスのインサイドセールスの今後
Inside Sales Conference 2018とは
inside Sales Conferenceは、Future of Workと呼ばれる未来の働き方を考えるプロジェクトの1つで、12月6日(木)に東京・虎ノ門ヒルズ5Fで開催されました。主催はFuture of Work実行委員会で、株式会社ビズリーチが運営母体となっております。業種問わず、インサイドセールスの知見を情報交換することを目的に、パネルディスカッションや商談ブース、ビジネスマッチングなどのコンテンツが用意されています。
弊社は、インサイドセールスチーム2名で参加しました。どちらも初参加ですが、第一印象は、
人多い…
カンファレンス終了後、調べると想定参加人数は1000人。体感的には1000人以上参加している印象でした。それだけ、インサイドセールスが現在注目されていて、市場として盛り上がっているという現状を目の当たりにしました。
パネルディスカッション
Inside Sales Conference のメインイベントです。3ターム（1ターム60分）の3会場、全9つの豊富なパネルディスカッション。進行方法もセッションごとに異なり、中にはノーアジェンダの、会場の参加者からの質問に対して回答するようなパネルディスカッションもありました。私が参加したパネルディスカッションは3つです。
CRM/MA Top3社が語るインサイドセールスのグローバルスタンダードとは
SalesForce様、HubSpot Japan様、Marketo様のご登壇、シンフォニーマーケティング様のモデレーターで、インサイドセールスの役割、社内での立ち位置、マーケティングやセールスとの関係など、インサイドセールスが浸透している企業のインサイドセールスについて、ご紹介していました。インサイドセールスという同じ職種でも、業種や規模の違いから、3社3様のインサイドセールスのあり方を実感しました。
個人的に印象に残っているのが、インサイドセールスはセールス部門の配下につけるのか、マーケティング部門の配下につけるのか、はたまた独立した部門として設けるのか。これの問いに対しては、3社とも意見が異なる結果になりましたが、どの企業にも言えるのが、マーケティングとインサイドセールス、インサイドセールスとフィールドセールス、それぞれが連携し、同じゴールを定めることが重要であるということ。
自社のプロダクトで課題解決できる質の高いリードをどのようにしてクローズしていくか、はマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの連携が重要であることを痛感しました。
急成長企業が実践するインサイドセールスとは
HDE様、SalesForce様、Marketo様、UZABASE様がご登壇、ビズリーチ様がモデレーター。前述しました、参加者質問型パネルディスカッションがこちらのセッション。
抽象的な質問から具体的な質問まで、様々な観点から多くの質問が飛び交いました。挙手制ではなく、sli.doで。ハイカラですね。質問は、下記の通り。
- インサイドセールスの素養は？
- インサイドセールスが司令塔になるためにはどの様な動きをするのが適切？
- インサイドセールスのモチベーション管理は？
- CRM/MAは、どの様なスキルセットを持った人が設計するべき？
- インサイドセールスのKPIは、どのような設定をしている？また設定の選定理由は？
- アポを取ってから、商談まで進む依頼の条件は？
- テレアポとインサイドセールスって結局何が違うの？
書ききれません。たくさんの質問と、その質問をスピード良く捌いていくパネルディスカッションは、とても新鮮でした。実際にインサイドセールスを導入している企業の悩みや今後導入を検討している企業の疑問などリアルな質問なので、みんなの聞きたいが凝縮された1時間だったなという印象です。
パネルディスカッションだけじゃない！コンテンツ
パネルディスカッションの他にも、商談ブースにも人が溢れていました。インサイドセールスをチームとして確立させるためには、最適なツールも必要不可欠。CRM/MA、営業およびマーケティング支援、オンライン商談、アウトソーシング、データ分析といった観点から、インサイドセールスを推進する企業のサポートをするために、30社弱の企業がブースを出展していました。
ビジネスマッチングツールって？
私が今回一番驚いたのが、ビジネスマッチングツールの提供です。参加者は、EventHubと呼ばれるビジネスマッチングツールに登録することができます。Inside Sales Conferenceの参加者が登録しており、そこに会社の紹介や参加経緯、会いたい人や気になっているサービスを入力することができます。参加者一覧から、参加者の課題を解決できるプロダクトの提案や提供してほしいプロダクトの依頼を見ることができます。実際にコミュニケーションを取ることも可能ですし、時間を調整して、ミーティングをセッティングをこのツールを使って行うこともできます。
このツールがあることによって、毎日の業務で関わることのできなかった企業の方とインサイドセールスについての情報交換が可能になります。パネルディスカッションに受動的に参加するのではなく、能動的にインサイドセールスの情報共有ができる、とても良い取り組みであると感じました。
サーバーワークスのインサイドセールスの今後
今回Inside Sales Conferenceに参加し、インサイドセールスの社内での立ち位置を考えるいいきっかけになりました。パネルディスカッションでお話を聞きながら、「弊社のインサイドセールスは現状このようなフローだなあ」「マーケティングやセールスとの関係は、何が一番効率的だろうな」と考えておりました。弊社インサイドセールスチームのミーティングで、「インサイドセールスのKPIを設定しないとね」と話が上がったばかりだったので、耳が痛い話もたくさんありました。なので、このタイミングでInside Sales Conferenceに参加して、とてもよかったなと思っております。
弊社インサイドセールスについて、もっと詳しく知りたい場合は、先日市原が書いたブログをぜひご覧ください。
